El otro día en clase, estudiamos el tema de distribución en el marketing una función de este departamento de la empresa muy importante para la consecución de las distintas transacciones. En esta línea he encontrado algo de información que pone de ejemplo a partir de la teoría y sirve para explicar lo que es en realidad el Trade Marketing, tan demandado hoy en día.
En las empresas, el Trade Marketing ha cogido tanto peso que se han ido creando departamentos específicos encargados de aplicar el
marketing, no sólo en el cliente final, sino en las empresas distribuidoras.
De este modo, se pretende ampliar la
colaboración con los distribuidores para optimizar costes y mejorar la
competitividad. Pero esta estrategia debe emplearse como complementaria y nunca
sustitutiva del marketing dirigido al cliente. Esta medida surge con el hecho de que muchos fabricantes han visto como un rival a sus distribuidores, y viceversa.
La lucha por los precios y los márgenes de beneficios era continua y, desde
luego, molesta. Se trataba de un cargamento de comportamientos oportunistas que impedían una distribución transparente y barata cara al cliente final. El resultado es que el distribuidor se
enteraba antes de las cosas por la publicidad que por su fabricante, y el
fabricante ni siquiera llegaba a enterarse de las necesidades de sus clientes.Todos salían perdiendo.
En la actualidad, las empresas están aprendiendo y parece que las cosas parecen empezar a
cambiar, afortunadamente, gracias al Trade Marketing. Ha habido que inventar un
concepto para denominar lo que todos sabían que debía hacerse, pero que
ninguno hacía: compartir información.
Los distribuidores
comienzan a involucrarse en el producto, incluso en el diseño de productos, sintiendo esta labor
como algo suyo. Así se estimula la creatividad y todos los participantes
involucrados sienten todo lo que hacen como algo propio y personal.
Una consecuencia importante de este modelo es que no sólo se comparten las decisiones sino también los problemas; esos problemas para los que anteriormente se decía:
“que cada palo aguante su vela”. Hoy no; hoy se dice: “contigo pan y cebolla”.
No hay comentarios:
Publicar un comentario